什么是商業模式?

發表時間:2019-07-03 13:24作者:胡輝南

為什么越來越多企業推出免費業務,他們究竟靠什么賺錢?

為什么那些創始資金不到一百萬的企業,卻能在短短的幾年時間讓市值翻一百倍?

為什么“不務正業”的企業也能存活?



所有的這些問題,在新時代的商業社會里,都變成了常態。有的企業靠“免費業務”賺錢,有的企業即便一直虧錢,也不影響其市值增長,而那些“不務正業”的企業也能持續存活



在中山有一家做蒸烹菜品的餐飲店,開張以來,幾乎年年虧損,但依然沒有倒閉。原因不是這家店的背景有多么深厚,也不是因為這家店有燒不完的錢,而是因為這家店不靠餐飲賺錢,它的存在只是一個“道具”。


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它的背后是一家專門生產蒸烹設備的企業,而餐飲店則是這家企業用來招商和培訓的旗艦樣板店。所以,表面上看,這家店是虧損的,但實際上,因為,它背后的加盟業務才是盈利的核心關鍵。



現在,多企業也像這家餐飲店一樣,不靠“主營業務”賺錢,而是通過其他渠道賺取利潤。它們的商業模式已經不再是傳統的商業模式,越來越多樣化。


什么是商業模式?



企業與企業之間、顧客之間、渠道之間、企業的部門之間等存在的各種各樣的交易關系和連結方式稱之為商業模式。



簡單來講,商業模式就是公司通過什么途徑或方式與內外部發生關系來賺錢。



比如工廠通過生產和銷售商品來賺錢;代理商通過買賣商品來賺錢;快遞公司通過送快遞來賺錢;通信公司通過收話費賺錢等等。



現代管理學之父彼得·德魯克曾經說過:當今企業之間的競爭,不是產品之間的競爭,而是商業模式之間的競爭。



甚至有學者提出,沒有商業模式不開公司。



可見,商業模式對于現代企業的重要性。在產品同質化嚴重,企業競爭白熱化的市場環境下,很多企業“被逼著”不斷進行創新,但在產品、服務創新已經成為“標配”的嚴峻形勢下,想要獲得“突圍”,企業還必須進行商業模式創新,才能拓寬收入來源,實現盈利方式的多元化及可持續性。



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小米的生態圈模式



很多人認為小米的成功,靠的是產品的創新,但實際上它靠的是商業模式的創新。同樣是做手機,錘子手機的創新能力并不比小米差,但為什么小米成功了?



因為在小米的商業模式里,收入來源遠遠不止硬件。創始人雷軍在小米招股說明書中寫道:小米不是單純的硬件公司,它是“一家以手機、智能硬件和IoT平臺為核心的互聯網公司。”



換句話說,小米打造的是一個商業生態圈,在這個生態圈里,有上游的供應鏈,中游的其他互聯公司,以及下游的超級用戶——“米粉”,通過建立一個價值平臺,實現生態價值的最大化。


其中“米粉”是這個生態圈里的核心,小米圍繞“米粉”各方面的需求,來生產各種性價比非常高的產品。


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如果將商業生態鏈和大自然生態鏈比較,那么,傳統企業可以是商業生態鏈中某一個元素,如:某一種動物、某一種植物、或者是某一條河流。



而生態鏈企業,則是指企業自己就構成了一個“生態圈”,有其賴以生存的“動植物群落”,和“空氣、土地等公共資源”,甚至還有讓你舍命狂奔的敵人。




究竟什么是好的商業模式?



新型的商業模式,除了以小米為代表的生態圈模式,還有以網絡游戲為代表的免費模式,淘寶為代表的創業平臺模式,微商為代表的“共享”客戶的跨行模式,以及各種加盟托管模式等等。



【氫商業模式】認為,無論是哪種商業模式,成功的商業模式可以幫助企業離開紅海市場,找到藍海市場;或者幫助企業找到新的盈利增長點。



所以,商業模式的設計必須從市場的需求出發的,結合企業的核心優勢,通過產品、渠道、營銷等創新幫助企業實現盈利,乃至建立壁壘。




商業模式如何設計?



在《商業模式新生代》一書里,商業模式畫布一共包含九大模塊,分別是:


1. 價值主張:你能為的客戶提供什么價值,也就是客戶為什么要買你家的產品?

2. 客戶細分:你的細分客戶群體是誰,有什么特點?

3. 渠道通路:你通過什么渠道把價值主張傳遞給你的客戶?

4. 客戶關系:你用什么方式和你的客戶維持關系,并讓他們持續不斷地下單?

5. 收入來源:你的企業有哪些收入途徑?

6. 關鍵業務:為了做到以上幾點,你需要做什么?

7. 核心資源:你手頭上有哪些有價值的資源?你能整合某些資源,讓其成為你的優勢嗎?

8. 關鍵合作:你的合作伙伴是誰?

9. 成本結構:你的成本結構有哪些?


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模塊之間緊密相連,價值主張決定了細分市場,定位不同的客戶細分群體就要開拓渠道通路精準傳遞價值主張,并維持良好而持久的客戶關系,及拓寬收入來源。



然后把焦點放在那些能幫你達成以上目標的關鍵業務上,思考如何最大化運用核心資源,提升企業競爭優勢,通過與合適的合作伙伴合作,進行資源整合,共同打造生態鏈價值最大化,并控制成本結構。




【氫商業模式】主張“小而美,簡而精”,在重構或者設計商業模式時,企業必須注意以下幾點:



1. “先消后產”。“客戶”在商業模式中是最重要的關鍵核心,所以,在尋找細分市場過程中,必須考慮目標市場的規模、持續發展的可能性、市場競爭等,然后再全力以赴把細分市場做到第一,并把核心的關鍵業務做到最好,把非關鍵的業務外包給更專業的個體或組織。



2. 建立良好的客戶關系應該以建立信任度及塑造品牌為目的。從弱關系催化為強關系,在這個過程中,更需要注重渠道創新。例如渠道整合或者跨界渠道,去實現渠道價值最大化。



3.現代社會,單打獨斗、個人英雄主義的時期已過去,最理想的狀態是強強聯盟,正如【氫盈思維】的主張:小而美的經營可以做到“鯨魚效應”。新時代下,企業不論大小,都需要合作,例如耐克是沒有生產廠家的,只做設計和銷售;蘋果也一樣。




古訓有言,大道至簡,對于商業模式亦是如此。【氫商業模式】主張商業模式應該“簡單、粗暴、有效”,簡單是指需要我們運用最簡的思維把復雜的商業模式用清晰的線連起來。在用戶、客戶、痛點之間尋找到最好的解決方案。


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